try ru

Блог

Измерять не всегда означает управлять

Июль 31 2015

Менеджеры по продажам ответственны за огромное количество важнейших метрик, таких как рост выручки, удержание клиентов, продуктовый микс и десятки других показателей эффективности. Для них эти метрики – не просто цифры, они определяют общую эффективность работы их отделов.Менеджеры по продажам ответственны за огромное количество важнейших метрик, таких как рост выручки, удержание клиентов, продуктовый микс и десятки других показателей эффективности. Для них эти метрики – не просто цифры, они определяют общую эффективность работы их отделов.

Признание успеха или неудачи напрямую зависит от этих индикаторов, однако, каким количеством метрик, за которые переживают менеджеры по продажам, действительно можно управлять? Согласно одному исследованию, некоторые показатели продаж в действительности менее «управляемы», нежели принято считать.

В основе данного исследования лежала оценка 306 метрик, признанных ключевыми для управления продажами в десятках успешных отделов продаж. Изучив внушительное количество управленческих отчётов, авторы исследования выделили три группы показателей продаж, различающиеся по степени «управляемости».

1 группа: Бизнес Результаты

Все компании измеряют так называемые Бизнес Результаты. Бизнес Результаты – это, к примеру, такие метрики, как рост выручки или доля рынка, которые отражают определённые достижения компании. Из 306 метрик 24% попадают именно в эту категорию. Не смотря на то, сколько мы говорим об «управлении выручкой» или «управлении долей рынка», этими метриками сложно управлять напрямую. В реальности, эти метрики высчитываются спустя длительное время и характеризуют тот эффект, которого добился отдел продаж в прошлом, а не ту активность, которую можно контролировать сейчас.

2 группа: Планы по Продажам

Вторая группа метрик отдела продаж относится к Планам по Продажам. Планы по Продажам – это определённые цели, которые компания ставит перед отделом продаж, как, например, завоевание новых покупателей или продажа определённой продуктовой линейки. Планы по Продажам составляют 55% от 306 выбранных показателей. Хотя на Планы по Продажам также сложно воздействовать напрямую, т.к. нельзя вынудить клиента сделать покупку, менеджеры могут управлять ими через третью, наиболее «управляемую» группу метрик – Мероприятия по Продажам.  

3 группа: Мероприятия по Продажам

Мероприятия по Продажам составляют 17% от 306 выбранных показателей и относятся к группе метрик с высокой «управляемостью». К ним относятся ежедневные задачи отдела продаж, которые менеджеры могут легко проконтролировать. Мероприятия по Продажам – это та движущая сила, которая определяет в итоге эффективность продавцов, т.к. они происходят в настоящем и на них можно повлиять, чтобы добиться конкретного результата. Например, менеджер может поставить перед продавцами задачу закрыть определённое количество счетов по основным клиентам или же может выделить определённую сумму денег на обучение. Правильные Мероприятия по Продажам сегодня приведут к правильным Планам по Продажам и правильным Бизнес Результатам завтра. Сфокусировавшись на составе, качестве и количестве Мероприятий по Продажам, менеджеры могут начать реально управлять эффективностью своего отдела продаж.

Стоит помнить, что измерение метрик не всегда означает контроль над ними. Менеджер по продажам не обязан контролировать абсолютно всё, но обязан держать на контроле то, что в конечном счёте влияет на эффективность его отдела, - Мероприятия по Продажам. Если отдел продаж хочет достигнуть определённых Бизнес Результатов, ему необходимо сконцентрироваться на управлении теми Мероприятиями по Продажам, которые ведут к ключевым Планам по Продажам, которые затем приведут к желанным Бизнес Результатам.

Оригинал статьи: https://salesmanagement.org/blog/measuring-doesnt-always-equal-managing?10120